基层分销战役田间地头篇案例：
广西南宁零售商与种植户调研后，对种植户深层次需求了解与市场操盘手的思考理解：
1.时间：年4月1日地点：广西南宁、武鸣、双桥、里建、宁武
2.背景：为将基层作战战场前移，年度合作企业举行了第一季度的拉练会议，通过基层分销战役的实地拉练，帮助市场一线人员找到基层工作开展的方法、思路与方案。选择了5个乡镇，2—3人一组，集中步行拉练到零售商、竞争对手、种植户，用第三只眼睛看基层分销工作到底遇到的困难能不能得到解决？到底市场是不是人员汇报的那样困难无法破解？
①行情很不好
②积极性不高
③农民不赚钱
④竞争很激烈
⑤组织不起来
⑥赊销太严重
⑦库存积压重
⑧市场很乏力
我与两个团队基层人员分到一个小组，通过一天的走访与了解，发现了很多种植户在管理过程中遇到困难与难点，更发现了很多零售商无法破解的难题所在，更加找到了很多市场操盘手不了解市场，对所在的市场一知半解的了解而向上汇报的表象，只要下达到田间与终端市场,一切问题迎刃而解。
通过调研基层分销过程中的种植户现状：
?不同年龄的树体“环割”的方式。
?人工摸芽用工成本较高、控稍时期如何更加安全控稍？
?PPO连续多年使用后，目前在所有沙糖桔管理中，都会出现叶片*化？短时间内无法复绿?
?除草剂杀稍使用过程中，安全性去年出了很多问题？出现很多地方伤果。造成农民的纠纷。
?多效哩控稍使用过程中，连续使用多年后，中后期会出现僵果现象。没有解决办法。
?茂谷柑在管理过程中，为了防止太阳果的出现，大量的人工、用工使用石灰涂抹果，造成的人工成本加大。
下午三点多了，一位老农民还在自己的果园里打药，我们走进去后,同样遭到了闭门羹。原因同上，每天遇到很多厂家的人员到基地来推销产品，通过近一个小时的了解与沟通，得知，以上问题，是这位种植户经常遇到的头痛问题，而没有人帮助其分析，更没有人帮助其解决，更有甚至者，只是一味地推荐产品使用，不行再换另外一种产品。其实,通过以上问题，发现了很多用户遇到的难题。作为农业技术推广者或者市场操盘手，都是来自市场一线，田间地头，之所以农户不愿意推广会议召开、不愿意参加各种农民培训会议，是因为培训会议内容不是农民会所需要解决的问题，而处处是以产品为中心的推荐会议，这就形成了极大的反差，通过我们的技术人员讲解，针对以上的问题，使用了“建立信任、塑造价值、挖掘痛苦、主动成交”等一系列方法，使得这位老农户种了30亩茂谷柑过程中，每亩地减少了多元人工涂抹石灰而产生的成本，大大降低了种植户在管理过程中的劳动与生产成本，大大减少了人工、提高了劳动效率。
基层分销战役背后的深度需求思考维度点7大关键点：
1.种植户需要不是产品，而是田间作物出现症状的背后逻辑
2.种植户需要的不是使用，而是产品效果与质量
3.种植户需要的不是推广，而是提供的超越产品以外的知识点
4.种植户需要田间作物问题的人员出现，不需要推销产品的人员
5.种植户需要的是土肥水种密保管工，不需要单纯意义的产品讲解
6.种植户需要的是深入了解需求与难点，不需要农民会议教育他们
7.种植户喜欢占便宜，但不是喜欢便宜。
文章内容摘自《农资市场操盘手》第四章第四节，作者：王标。
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